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5月29-30日•南昌|《迭代营销策略思维——打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划》公开课
5月29-30日•南昌|《迭代营销策略思维——打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划》公开课

5月29-30日•南昌|《迭代营销策略思维——打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划》公开课

开课时间:2021-05-29

简章

课程背景

营销策略是房地产经营中的重要环节。房地产培训


随着行业库存的急剧增量,疫情发展带来的停摆效应等因素,2021年将是中小房企去库存最激烈的一年,如果去化不理想,就只能进入价格战的深水区;我们的营销团队必须主动积极的迭代营销策略思维,跨界借鉴成熟行业的领先思维模式,基于市场外部环境变化、客户需求敏感点转变等角度来分析楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法,掌握精准匹配目标客群需求与楼盘价值点的实战方法,才能在区域对战中先发制胜。


为此,高景亚太南方总院特聘王老师于2021年5月29-30日在南昌开展《迭代营销策略思维》——打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划课程。


通过本次课程打破传统地产营销策略的固有思维,用成熟行业优势激活地产策划;梳理传统地产策略的丰厚积淀,分析营销策略的演化路径;以新环境、新市场下客群的置业需求变化为蓝本,主动积极迭代营销策略思维。



主讲老师


王老师

•现任某标杆房企营销总监及拓展运营总

•资深房地产全程营销实战专家

•南京国际关系学院/军事外交/本科 

•曾任碧桂园某区域海外营销负责人

•曾任绿城集团营销总监

17年房地产标杆企业从业经历,操盘过刚需快销盘,国内外旅游地产,豪宅别墅,城市郊区复合型楼盘等,具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。



课程收益

1、解读国内环境对房地产企业及地产营销的影响

2、掌握如何创作优质文案创作及广告吸引客户

2、掌握复盘的核心的价值及应用方法

3、掌握项目定位的意义和项目各大阶段操盘方法

4、把握客户置业逻辑以及提高拓客和案场成交能力

5、深度分析房地产营销策略的迭代及标杆房企案例




课程内容

心态建立

•通过这次学习,你想得到什么?

•知识学习的陷阱分析


前奏

•房价对地产营销的关联分析

•2015-2020年,地产开发在公司层面所经历的历程分析

•政策环境:从中央政策定调分析大环境在引导的发展方向

•市场份额:从年度营销总量分析房企发展趋势及置业环境

•拿地土储:从拿地土储数据分析未来竞争格局及投拓风险

•人口未来:从新增人口数据分析人口红利效应及户配比例

•未来以来:从商品房交易主导逐步过度到存量房主导市场

•产业发展:从三四线城市产业发展分析收入和置业关联性

•接班上位:从大量地产企业二代接班,分析未来产品营销的时代竞争格局


请你思考

•怎么理解、定义一个行业的成熟度?

•满分100分的标准下,国内房地产行业的成熟度是多少分?

•在国内,有哪些行业的起步发展时间和房地产行业高度重叠?

•在国内,有哪些行业的成熟度领先于房地产行业?

•面对产品库存,还熟悉哪些其他行业的处理方式、态度?


一.策略之心,劳心之路


如何在起步就走对路

•策划工作的岗位职能演变

•如何提升策划专业技能

解析:什么是策划,策划人需要哪些知识体系;


文案创作,语言风格和潜台词

•重要的不是内容,是语言风格

•夹藏在语言中的性别、年龄和阶层

• 语言中掩饰不住的地位、权力和领导力

解析:语言如何透露人们的性格、情感和社交关系;


观点及案例:如何通过分析语言风格了解自己和他人;生动呈现语言在实际应该中的各类案例;


领导对广告呈现/营销报告特别纠结怎么破(地产广告/营销报告的创作与创意)

•策划人如何和领导沟通广告的版式与设计?

•提升广告呈现力的核心技能

•广告无用论从何而来?广告的价值点在哪里?

•优秀广告的成因和递进之效

•文案创作有别于文学创作,优秀文案人需要具备哪些特质基础?

•项目主广告语是营销线的支点,如何提炼?

•为什么豪宅项目的广告画面总是差不多?

解析:好文案,一句话就够了;


观点及方法:抓住眼球,直击痛点,刺激购买

•营销总纲撰写技巧

•如何让总纲结构清晰,观点聚焦,内容有份量

•策划人应对各类报告的写作技巧

解析:会写不如会问,会问不如会总结会表达;

观点及方法:掌握组织决策惯例,增强写作意愿,结合优秀案例及实战经验。

二.复盘营销策略的演化之路

经验转化为能力-对做过的事情做思维演练


了解复盘:

•什么是复盘


•复盘与行动学习、培训、绩效改进之间的关联

•复盘对提升组织能力的作用

•复盘的方法论和应用之道


行动复盘:

•企业经营与战略复盘

•项目复盘(了解项目过往得失,决策习惯,目标压力等……)

•团队复盘(了解团队架构,执行能力,潜伏问题等……)

•个人复盘(认清自我,开放心态,主动改变等……)

•复盘工具


超越复盘:

•以复盘为基础,搭建组织开放式学习体系

解析:复盘的核心价值及应用方法,梳理问题,找准对策,助你成为真正的复盘高手。


观点及案例:地产圈的成功案例只可以借鉴,真正的成功靠自己摸索总结;深度呈现分析标杆企业复盘实操案例,助你将过去的经验转化为能力,并激发创新思维。


思考01:开发商的策划部门在组织内是什么角色

思考02:代理公司的策划部门在组织内是什么角色

思考03:广告公司的策划


营销策略工作从哪里开始?

1、项目定位阶段

思考04:项目定位是什么?(定位逻辑、必要条件、支持力度等)


策略提炼:

•项目定位的工作演化

•项目定位的成果演化

•项目定位的未来发展


2、项目操盘阶段

思考05:操盘阶段的划分基础是什么?(逻辑、必要条件等)


•策略提炼:从客户感知层面划分操盘阶段

引发客户关注-引发客户兴趣-引发购买冲动(把握购买行为)


(1)项目筹备期

•全年营销总纲与营销节点铺排

•项目开发时间轴与产品(组团)选择策略


(2)品牌立势期

•完善→启动→执行修正媒体(渠道)推广计划

•挖掘城市文脉与品牌文化的嫁接与传承(全城皆知)


(3)造势蓄客期

•全年营销节点(重点)活动铺排

•一切为了客户到访


(4)价值炒作期

•项目认筹方案与计划

•最大化植入传播项目价值信息,强化客户认知


(5)品质体验期

•开盘方案提报→修正→执行

•赢在细节,胜在体验,各横向部门全力保障客户完美体验


(6)持续销售期

•开盘后调价、控量与拓(新)市场

•结合市场反馈、客户需求(痛点),调整升级产品附加值


思考06:客户的置业逻辑是什么?如何沟通


•策略提炼:价值挖掘――引导客户对产品高度认同

(1)梳理项目价值点、凝练推广核心观点

(2)基础价值点绝不能取胜

(3)匹配客户关注热点和产品价值体系之间的关联

(4)从客户“容易关注”的角度出发包装价值点

(5)做深做透,积极挖掘品牌溢价支撑力

(6)充分挖掘城市及板块价值,获得市场关注度


•策略提炼:价值传播――全方位将成体系的价值渗透到市场中

(1)价值点说辞

(2)营销物料(硬件)

(2)营销工具(软件)

(4)媒体传播技术分析

(5)活动传播技术分析


思考07:客户从哪里来?如何拓展?


•策略提炼:节点邀约,精准打击,以销售为目的,掠夺式、洗脑式拓客体系

(1)拓客执行纲领

(2)拓客核心战术

(3)精准的销售(开盘)结果预估

(4)洗客的有效方法


思考08:价值体验感必须超越价格认知!如何提高到访转成交?


•策略提炼:引导需求,增强居住向往

(1)销售动线接待流程解析

(2)“智慧社区”案例解析

(3)“停车位(库)” →“示范区”→“样板间”案例解析


三.如何迭代营销思维


迭代思维从哪里开始?

1、博闻应变


思考09:之前的辉煌业绩,有多少是和策略铺排真实关联的?


•策略提炼:房地产营销策略的迭代分析

(1)地产营销人的基本盘

•客户集体追逐产品的时代,市场策略如何应对?


•客户为什么会追逐产品?(动机、时间跨度、置业需求等)


(2)报告撰写能力升级

•决策层需要哪些报告?如何快速、高质量的完成?

•如何通过营销报告展现专业技能

•如何让营销方案类报告一次会议(汇报)即过关


(3)跨行业的营销策略思维分析

•不同行业的去库存手段及态度


2、策略迭代


思考10:现在的策略思维是否能洞察客户?


•策略提炼:借鉴成熟行业的策略思维,重新打磨地产策略


(1)到底什么才是有“有用的”知识?

(2)如何开启付诸于行动的关键第一步

(3)现在的价值点为什么打动不了客户

(4)之前“有效的拓客手段”为什么要么失效,要么到访转成交率太低

(5)如何结合项目特质,制定迭代的营销策略

(6)客户置业情境分析

(7)针对不同类型的产品,如何制定有效的营销策略


案例:

01-标杆房企广告视觉创意精选

•视角、文案角度吸引客户关注,引发购买行为


02-标杆房企营销环境体验案例

• 如何打造区域标杆示范区

•如何打造最有营销氛围的示范区


03-4A广告提案-城市新区项目(大盘)整合推广策略

•产品定位

•客户兴趣点梳理

•营销事件包装


教务系统

合适对象:

•房企营销、策划部门、条线的所有员工;

•房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员;


时间:2021年5月29-30日

地点:南昌

费用:5800元/人



更多资讯可以关注高景亚太南方总院微信公众号:高景亚太房地产研修