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2021年商业地产如何招商?读懂这8大招商原则能够让商业地产实现收益逆袭

发布日期:2021-01-19 作者: 来源:

2020年可以说是全行业的一段阴霾时光,漫长而令人伤痛。在大环境不佳的情况下,很多商业地产的线下客流和销售急剧下降,全国范围内将近有80%的线下商业出现缩减营业时间,甚至是停业的情况,而大多数的商场租金出现明显下滑的趋势。

 

2021年,如何生存?如何发展?仍然是我们最关心的问题。不管是商业本身因战略发展不佳而黯然离场,还是抓住机遇进行企业自我革新。在这场战役当中,我们都能看到优秀企业实行自救和增长所付出的努力。在面对新时期,自救仍然是我们应对挑战的最佳方式,而抓住新时期的发展机遇仍然是我们实现自救的关键环节。

而2021年,一些还没有开始招商或者想进行扩招的商业地产该如何进行招商,才能突破2020年的阴霾,实现收益逆袭呢?以下的8大招商原则值得每个读者慢慢品尝

 

 

原则一、产业经营黄金比例

在商业地产在对外招租之前要做好业态定位,这个业态定位就是我们说的产业经营黄金比例关系。大部分5万平方米的商业物业对于新零售、餐饮和新体验三个布局区间按照三分之一的比例来进行业态配比是比较合理的。

 

比如零售适合在地段优越的市中心,那么它的比重就应该相应的增加,浮动到40%左右。而在郊区偏僻地段更适合餐饮业态和新体验业态,可以将比重做相应的缩小。

 

如果是在郊区地段做复合型的商业项目,餐饮和体验尽可能扩大,零售业态尽可能缩小;而在市中心,零售业态尽可能放大,而餐饮和体验业态尽可能缩小比例。

所以一般来讲,这三种布局区间会按照33%的比例进行上下浮动。

 

原则二、统一注意形象、统一品牌形象

商业在开始招商的时候,要给消费者和商家树立好品牌形象。把专业术语变成消费者听得懂得广告语,提升主题形象和品牌形象。

以皇庭广场为例,2016年将它的商业定位变成社交型购物中心,通过社交概念,转型成功,奠定了非常好的经济基础。一句“深圳CBD我的社交主场”给消费者树立了良好的品牌形象,触动了消费者内心的行动欲望,吸引消费者到皇庭广场来消费。所以一句能代表你项目核心定位的广告语,能够在很大程度上吸引到消费者,把品牌打出去。

原则三、功能和形式上同业差异、跨界互补

每家购物中心都要有自己的特色标签,这是因为中国的购物中心同质化非常严重,形成特色标签反而能够吸引消费者。

要形成特色的标签,不仅要靠你的核心定位,还要靠你在商业功能和形式上的差异化。而这种差异化就来源你引进的商业门类和商业项目。比如成都的环球中心,他在这个项目当中和开发商合资修建的25000平方米的大型海洋主题乐园,成为环球中心的主力店,为环球中心打出了名气。

所以在商业招商的时候,在商业形态之间要有同业有差异化的、可以跨界互补的商业形态。

原则四、经营方式的选择

你在进行商业项目招商的时候一定会跟商家发生合作关系,这种合作关系分为三种形态:

第一种是租赁,商家租你的房子做生意,不论是盈利还是亏损都由商家负责;

第二种是联营,你出房子加装修,商家出道具和货品,或者你出房子商家出装修和货品,按照比例给你算房租。比如我们身边的星巴克、麦当劳、肯德基等都是一种联营的方式。

而这种联营的方式存在最大的风险就是商家飞单和跳单风险。那么如何防止跳单行为?可以在店里面的收银终端装上商场自己的设备或者商场的管理公司直接派收银员。

第三种是自营,物业的业主方自己拿了商业铺面,自己做生意,比如我们熟知的万达影城。

自营、联营、租赁三种形式如何选择?

这三种类型的对于业主方的风险排序和对于商家的风险排序:

对于业主方的风险排序最大的是自营,因为他不仅出了房子,还出了钱。做生意要自己出货品,自己买货,所有的东西全部自己经营的,经营不好亏的就是自己。

联营风险排在其次,因为联营不管是有跳单的风险,还是生意做不好,再者是装修收不回风险。

租赁对于购物中心的业主方来讲,它的风险最小的,因为租出去只要收固定租金,如果对方交不起租金就可以终止合作。

原则五、招商顺序原则

核心主力店先行,辅助店随后以及同业态龙头目标品牌优先的原则。

在招商顺序上面一定先招大店,再招小店。因为这样可以避免小店把优质的铺位抢占,造成大店不入住的情况。

原则六、主力店的招商布局原则

把大店放在人们不容易到达的冷区和端头终点,这叫做经营轴线端点、端头铺,让大店带动小店的发展。

比如我们在商场中会看到大的超市会放到负一楼,而电影院则会放到最高楼,因为负一楼是人们不容易到达的地方。

这样就是我们讲的,过去适合放在经营轴线(或线性步行街)的端点,现在核两点品牌适合放在门面。

原则七、特殊商户招商优惠

招商逻辑跟卖房逻辑是不同的概念,招商是看品牌给租金。商业招商来讲,你制定了一铺一价表,制定了标准层的租金,这里面制定了以后,你还要对于整个项目招商过程当中部分品牌给予折扣政策,这是比较难以实现的。

但是对于以下三种的类型的商业,我们可以给他们一些价格优惠:

第一个是对整个业态有带动作用的龙头品牌,比如海底捞、外婆家等;

第二个是对整个广场形象有提升的异业品牌,比如优质的书店;

第三个是需要扶持经营的品牌,比如儿童乐园。

原则八、租赁经营采取放水养鱼的原则

要采取合理的租金和优质服务将整个购物中心做旺,而后根据运营状态逐步稳定的调整租金。做商业忌讳的是依仗商铺的位置优越,给予商家很高的租金。然后开业之后商家经营亏损赚不到钱。商家就会出现不交或者缓交租金的情况,甚至出现闹事要求减租的局面。

与其这样,刚开始招租的时候给予商家比较低的优惠,之后再根据情况进行涨租。所以放水养的是商家,水不能太少,才不会让商家干死。