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华中精品课回顾|5月29-30日•南昌《迭代营销策略思维——打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划》

发布日期:2021-06-01 作者:小高 来源:

 精品公开课回顾

 

随着行业库存的急剧增量,疫情发展带来的停摆效应等因素,2021年将是中小房企去库存最激烈的一年,如果去化不理想,就只能进入价格战的深水区;我们的营销团队必须主动积极的迭代营销策略思维,跨界借鉴成熟行业的领先思维模式,基于市场外部环境变化、客户需求敏感点转变等角度来分析楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法,掌握精准匹配目标客群需求与楼盘价值点的实战方法,才能在区域对战中先发制胜。

 

为此,高景亚太南方总院特聘王老师于2021年5月29-30日在南昌开展《迭代营销策略思维》——打破固有思维,用成熟行业优势激活地产策划课程。房地产培训

 

课程干货内容分享

 

王老师在课堂上指出,营销系统现阶段思考及调整应该往明晰思路、专业规范高效沟通、快速协同、简化管理、 强化考核、精细管理等方向走。北京大学总裁班

 

当前市场环境下我们需要这样的营销员:心态好、技术过硬、整合能力强。

 

一、复盘营销策略的演化之路

营销工作从哪里开始?

 

项目定位是什么?

①分析目标市场现状,挖掘潜在优势

市场定位考虑的核心维度:市场背景、产品、土地、客户

客户定位重在能锁定客户不同地产市场阶段客户手段

④产品定位的基本步骤:确定开发动机和目的、分析城市及市场现状、了解地块基本信息、确定产品市场定位、明确好产品概念再规划产品、评估并确定方案。

 

项目操盘阶段

6大阶段:解析重点工作,把控客户感知层面。

 

(引发客户关注)

项目筹备期

 

(引发客户兴趣)

品牌立势期

③造势蓄客期

 

(引发购买冲动,把握购买行为)

价值炒作

品质体验期

持续销售期

 

 

客户置业逻辑是什么?如何沟通?

策略提炼:价值挖掘――引导客户对产品高度认同

策略提炼:价值传播――全方位将成体系的价值渗透到市场中

 

营销全周期方法论——价值策划主要分三个方面:

创造价值:吸引客户认可产品

挖掘价值:引导客户对产品高度认同

传递价值:产品价值体系之间的关联

 

客户从哪里来?如何拓展?


 


客户获取的执行刚要:速度要快

①营销团队的招聘及入职速度要快

②拓客地图的确定及分工速度要快

③新人入职后的 培训速度要快

储备客户的购买意向度测试要快

 

 

客户获取的执行纲领:力度要

①工作指令即要有弹性又要有压力

客户追踪即要有数据又要能扑上去

客访增量后一线销售的逼定能力要强

 

客户获取的执行纲领:钱要激励到位

①报销、预支借款用谁的钱更有战斗力?

②内外场的倾斜平衡竞争关系的佣金制度

③有效的客户裂变老带新、推荐成交的激励方案

分销佣金要严控营销费率决定生死

 

圈层人脉关系经营管理的具体步骤

①圈层名单收集、掌握、分类分析

②挖掘圈层客户背后的人 脉资源 转化有效圈层活动

③通过组织圈层活动建立信息传播、赢得客户信赖、营造稀缺优势、传递购买关

④精准、人气、收网数量、诚意度情绪与推售节奏把控

 

拓客行动核心标准满城皆是项目信息,全城无死角,海陆空立体组合出击

拓客动作:立体出击 五大核心必做活动,两点集中投放

 


营销管理者的工作方法:团队分工、搭建营销管控平台参与投拓( 拿地 )参与产品( 竞争力 )

 

 

 

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